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2016年遭遇的陣痛和歷年來(lái)相比是最殘酷的一年，筆者深深地思索，至少有八個(gè)問(wèn)題，我們經(jīng)銷商今年應(yīng)該重視和總結(jié)：
一、本年度經(jīng)銷商進(jìn)貨相對(duì)謹(jǐn)慎，為什么還剩貨這么多？原因何在？
二、贏在西北缺貨風(fēng)口上的是廠家，種子絕大部分不予退貨。為什么今年剩貨的大多數(shù)是“炒不熟”的自主產(chǎn)權(quán)品種？
三、冷眼看待明年有些“發(fā)燒”的西北種子基地
四、東北種子市場(chǎng)從前期的缺口“假象”中走來(lái)，銷售為什么急轉(zhuǎn)直下，“愛(ài)憂憂恨憂憂”，幾家歡樂(lè)幾家愁。
五、國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了第一家“育繁推”種子企業(yè)宣告破產(chǎn)，東北會(huì)出現(xiàn)第二家嗎？
六、下一年度主推品種趨勢(shì)預(yù)測(cè)
七、“糧改飼”和“鐮刀彎”和“價(jià)補(bǔ)分開(kāi)”政策對(duì)我們的銷售影響到底有多大？
八、明年種子市場(chǎng)經(jīng)銷商如何突出重圍
一、本年度進(jìn)貨已經(jīng)相對(duì)謹(jǐn)慎，為什么經(jīng)銷商還剩貨這么多？原因何在？
如果說(shuō)本年度最網(wǎng)紅的生活元素用語(yǔ)“蒜你狠”“向錢蔥”之外，還要增加一條賣種子的“最懵圈”。
1、市場(chǎng)既平淡又無(wú)奈，自始自終沒(méi)有高峰，直到最后銷售結(jié)束。
2、東北市場(chǎng)除少數(shù)品種銷售火爆外（大路貨，便宜仿制品銷售相對(duì)較快），自主產(chǎn)權(quán)高價(jià)位品種大都剩貨。
3、處在風(fēng)口浪尖上的人云亦云、造謠惑眾的“涉轉(zhuǎn)抗蟲(chóng)玉米”庫(kù)存壓力加大，自媒體平臺(tái)傳播力量影響太大。功利性傳播和目的性傳播無(wú)處不在。微信也不可全信，某些涉嫌造謠生事的微信平臺(tái)和抱有“羨慕嫉妒恨“傳播心理的大批量轉(zhuǎn)發(fā)信息，今年加大了庫(kù)存種子壓力，遼寧等地不斷退貨，老百姓生怕糧庫(kù)拒收玉米。但至今為止，還沒(méi)有糧食法出臺(tái)明確拒收此類玉米。
4、糧價(jià)下跌、糧改飼、鐮刀彎政策出臺(tái)、“價(jià)補(bǔ)分開(kāi)“政策遲遲不落地實(shí)施，以及農(nóng)民購(gòu)買意愿不高，導(dǎo)致了購(gòu)種時(shí)間延遲，農(nóng)民觀望態(tài)度和等待掉價(jià)心理嚴(yán)重，也加大了種子庫(kù)存壓力。
5、吉林省大多廠家是贏在西北缺貨風(fēng)口上的廠家，放貨年前已經(jīng)結(jié)束，絕大部分廠家簽訂合同時(shí)就規(guī)定不予退貨，甚至不給代儲(chǔ)。所以經(jīng)銷商承受著巨大的庫(kù)存壓力之痛，2016-2017年度銷售和轉(zhuǎn)化庫(kù)存，或減量增效將成為當(dāng)務(wù)之急。
6、黑龍江極早熟區(qū)受“調(diào)結(jié)構(gòu)”“糧改飼”和“價(jià)補(bǔ)政策”影響，德美亞1熟期品種農(nóng)民更加迷茫，一部分農(nóng)民將訂購(gòu)的種子低價(jià)賣出，訂單價(jià)675／包甩貨價(jià)400元／包。農(nóng)民直接就賠本出手，所以極早熟市場(chǎng)今年庫(kù)存壓力巨可怕。
7、遼寧省和吉林省炒品、賣概念的新審定自主產(chǎn)權(quán)品種，今年不少都自廢武功，農(nóng)民未見(jiàn)過(guò)的高端品種，接受緩慢。庫(kù)存壓力同樣加大。
8、吉林省市場(chǎng)大的經(jīng)銷商維持上年銷量就已經(jīng)不錯(cuò)，一般減量30%左右。中小經(jīng)銷商全部減量，減量幅度最大的達(dá)到上年銷量一半以上。
9、長(zhǎng)春種子大市場(chǎng)和公主嶺兩大市場(chǎng)今年基本減量40%—50%，年后就打起了價(jià)格戰(zhàn)。持續(xù)高峰不到20天。
10、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷已經(jīng)嚴(yán)重影響到種子行業(yè)，供大于求，庫(kù)存高壓，糧價(jià)大跌，農(nóng)村潛伏客戶增多等因素，造成了庫(kù)存高壓危機(jī)，勢(shì)必也將加大經(jīng)銷商之間整合或聯(lián)營(yíng)的進(jìn)程，小家或者轉(zhuǎn)型或者關(guān)門。大家堅(jiān)持并且挺住，中檔規(guī)模經(jīng)銷商必須探索轉(zhuǎn)型之路。
二、贏在西北缺貨風(fēng)口上的廠家，為什么今年剩貨的大多數(shù)是“炒不熱”的自主產(chǎn)權(quán)品種。
1、上一年度西北制種區(qū)受氣候影響減產(chǎn)，包括筆者在內(nèi)認(rèn)為都是真的，我曾兩次去甘肅開(kāi)會(huì)。減產(chǎn)是的確減產(chǎn)，但很大程度上忽略了“潛伏”制種個(gè)體戶的存在。
2、連續(xù)兩年的“供大于求”市場(chǎng)，使西北上年質(zhì)量說(shuō)得過(guò)去的種子被抓貨一空。
3、東北區(qū)很多生產(chǎn)廠家放貨一空，基本放貨時(shí)就已經(jīng)放風(fēng)：不退貨不代儲(chǔ)，經(jīng)銷商都認(rèn)為缺口經(jīng)營(yíng)，紛紛找代理和壓貨，結(jié)果今年很多人被套牢。
4、東北區(qū)大路貨、低價(jià)貨、平價(jià)貨、常規(guī)貨基本上經(jīng)銷商銷售一空。本身這類品種資金壓力相對(duì)較小。
5、東北四省區(qū)連續(xù)近兩年每年新審定接近200個(gè)品種，大部分經(jīng)銷商都在預(yù)熱開(kāi)會(huì)和促銷拉動(dòng)銷售新品種。本年度凡是營(yíng)銷影響力下降、配套服務(wù)會(huì)議促銷等手段沒(méi)跟上趟的經(jīng)銷商，絕大部分剩貨和壓貨，俗話說(shuō)“農(nóng)民說(shuō)過(guò)真叫好，勝過(guò)忽悠和瞎炒”。品種見(jiàn)光就斷篇，合法審定轉(zhuǎn)一圈。
6、再談品種是企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力。一切品種都要以滿足農(nóng)民需求為目的，配套的技術(shù)服務(wù)必須再跟上，這樣的企業(yè)才有旺盛的生命力。東北種業(yè)更需要育種家育出的穩(wěn)產(chǎn)豐產(chǎn)性強(qiáng)、抗病好賣糧的好產(chǎn)品。
7、某些自主產(chǎn)權(quán)品種生產(chǎn)廠家曲高和寡和高處不勝寒的思維，勢(shì)必庫(kù)存加大。
中國(guó)種業(yè)如果離開(kāi)了農(nóng)民的喜愛(ài)和接地氣的土壤，就如無(wú)花之果，無(wú)水之木，絕大部分企業(yè)的通�。�
絕大部分種企通病
①都想小馬拉大車，恨不得一口吃個(gè)胖子。
②沒(méi)有科學(xué)長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和眼光，沒(méi)有幾家能做到缺口經(jīng)營(yíng)。
�、坌^(qū)域具有與眾不同優(yōu)點(diǎn)的品種多，真正的大品種少。
�、芙Y(jié)賬價(jià)相對(duì)過(guò)高，配套對(duì)經(jīng)銷商支持和服務(wù)跟不上。
�、萁�(jīng)銷商和你壓一年庫(kù)存和資金可以。多年積壓必定會(huì)傷客戶，迫使經(jīng)銷商換代理品種和廠家。
�、藿�(jīng)銷商賣自主新品種營(yíng)銷需用過(guò)大時(shí)，廠家支持又跟不上，定價(jià)過(guò)高勢(shì)必剩貨。
�、邍�(guó)內(nèi)很多廠家都在和杜邦先鋒學(xué)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理模式，但恰恰忽略的精髓是全面超越人家產(chǎn)品的品種目前還為數(shù)不多。
⑧市場(chǎng)上品種的多亂雜現(xiàn)象，勢(shì)必會(huì)引起自主高端品種剩貨庫(kù)存量加大。
�、嶂袊�(guó)種業(yè)只有撐死的、沒(méi)有餓死的真理永遠(yuǎn)不變。
�、鉀](méi)有調(diào)研就沒(méi)有依據(jù)，在中國(guó)種業(yè)當(dāng)前過(guò)熱的虛胖經(jīng)濟(jì)下，明年剩貨最多的可能還是概念股。
三、冷眼看待明年“發(fā)燒”的西北種子基地
據(jù)來(lái)自全國(guó)農(nóng)技中心統(tǒng)計(jì)的最新數(shù)據(jù)，今年全國(guó)計(jì)劃制種面積357萬(wàn)畝，比去年實(shí)際制種面積增加15萬(wàn)畝，增長(zhǎng)4%，整個(gè)制種區(qū)呈現(xiàn)出三多、三少和三增加的新變化。
三多
1、優(yōu)勢(shì)區(qū)域集中和增多，甘肅、新疆兵團(tuán)制種面積擴(kuò)大17萬(wàn)畝。
2、管理正規(guī)，嚴(yán)控三無(wú)資質(zhì)的小公司進(jìn)入。管理措施更加到位，管控措施明顯增多。
3、今年小公司資質(zhì)不全的制種公司轉(zhuǎn)移區(qū)域和外流區(qū)域增多。
三少
1、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域武威市受央視曝光影響制種面積有所減少。
2、懶漢抗蟲(chóng)玉米制種面積減少。
3、今年春季個(gè)人落基地的種子掮客減少。
三增加
1、各大種業(yè)公司爭(zhēng)搶西北優(yōu)質(zhì)種子基地現(xiàn)象增加。
2、一些不正規(guī)公司“騰籠挪鳥(niǎo)”轉(zhuǎn)移制種基地的現(xiàn)象增加，拓展新制種區(qū)域向?qū)幭�、�?nèi)蒙河套地區(qū)、陜北部分區(qū)域增加。
3、制種成本在爭(zhēng)搶過(guò)程中，普遍上漲和增加，由三月初承諾產(chǎn)值2400/畝一路飆升至2700/畝。西北基地的“三多三增”新常態(tài)暴露出庫(kù)存高壓下和供大于求大環(huán)境下，品種審定“大躍進(jìn)”狀態(tài)下造成產(chǎn)能過(guò)剩和積壓。這只是表象問(wèn)題，深層次問(wèn)題更暴露出供大于求的嚴(yán)峻形式，還有某些小種業(yè)公司“鋌而走險(xiǎn)”和“賭徒心態(tài)”。明年將是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)之年，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中消亡。
四、東北種子市場(chǎng)從前期缺口中一路走來(lái)，為什么年后銷售急轉(zhuǎn)直下？
縱觀東北種子市場(chǎng)，從前期的缺口風(fēng)口上經(jīng)銷商紛紛抓貨或代理，到年后的平平淡淡一場(chǎng)空，和糧改飼、調(diào)結(jié)構(gòu)、減面積有關(guān)，但更多的還是暴露出一部分經(jīng)銷商對(duì)困難準(zhǔn)備不足，對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)不到位的劣勢(shì)。
1、東北經(jīng)銷商今年賺錢和微利經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商最多占1/3，甚至不足30%，保本或庫(kù)存較少或基本沒(méi)剩貨的占1/3或不足30%，剩貨的經(jīng)銷商占50%以上。大家大壓，小家小壓。
2、所有經(jīng)銷商今年銷量都不同程度減少了，大中經(jīng)銷商減量20%—-30%，維持上年銷量算是高人，至少40%以上經(jīng)銷商減量近一半左右。
3、東北最大的種子大市場(chǎng)“長(zhǎng)春大市場(chǎng)和公主嶺大市場(chǎng)”業(yè)戶銷售減量四成左右。
4、東北種子市場(chǎng)的奇葩哲學(xué)是：基本生產(chǎn)廠家都沒(méi)有庫(kù)存，底價(jià)提貨的廠家大都不退貨，庫(kù)存壓力全部轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商身上。
5、減量和庫(kù)存加大的根本原因是：
�、俟┐笥谇蟮拇蟓h(huán)境下，種子經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的門檻太低，每個(gè)縣的種子經(jīng)銷商業(yè)戶數(shù)有增無(wú)減。
�、谥袊�(guó)種業(yè)也需要“供給側(cè)改革“去庫(kù)存補(bǔ)短板，淘汰落后產(chǎn)能和僵尸型企業(yè)，但恰恰這兩類企業(yè)又居高不下。
�、坜r(nóng)村潛伏銷售客戶不斷增多，每個(gè)經(jīng)銷商都有經(jīng)濟(jì)人，悄悄地將種子送到農(nóng)戶。
�、苌弦荒甓任鞅奔偃笨陲L(fēng)口形式下，自主產(chǎn)權(quán)品種和克隆產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格普遍上調(diào)，糧價(jià)下跌，造成不對(duì)等的銷售“腸梗阻”。
�、萜贩N審定合法化，農(nóng)民種好來(lái)說(shuō)話，上一年度炒概念，靠營(yíng)銷炒作的自主高價(jià)位產(chǎn)品，農(nóng)民沒(méi)種過(guò)或見(jiàn)過(guò)，終究最后被剩下，說(shuō)明好品種是農(nóng)民種出來(lái)的，而不是忽悠出來(lái)的，今年一部分自主高價(jià)品種最后被農(nóng)民無(wú)情地拋棄，米質(zhì)好、抗性強(qiáng)的品種是征服老百姓的硬道理。
�、薰P者預(yù)測(cè)的2016年將成為中國(guó)種業(yè)拐點(diǎn)之年或整合之年，基本得到驗(yàn)證。大經(jīng)銷商困惑在找“存在感“的彷徨中，中小經(jīng)銷商迷茫加懵圈是“囧在江湖”。（農(nóng)財(cái)君：楊哥語(yǔ)言風(fēng)格真是幽默加犀利）
�、吣硰S家經(jīng)理人說(shuō)過(guò)的一句話，既感人又無(wú)奈，適合所有種業(yè)人深思：“東北種子市場(chǎng)水太深，趟不起”!
6、今年將徹底打破“化肥忽悠團(tuán)看河南，東北賣種賺大錢”的神話。苦樂(lè)不均，賠掙各半，吆喝吃飯。
7、糧改飼和鐮刀彎政策出臺(tái)，和今年玉米價(jià)格下跌，大部分農(nóng)民購(gòu)買意愿搖擺不定有關(guān)。這些都是影響銷售的主要因素，高端高價(jià)位品種受到極大影響。
8、黑龍江極早熟區(qū)，盛傳玉米調(diào)整種植大豆面積較大，DMY品種今年減量幅度最大。
五、國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了第一家“育繁推”一體化種業(yè)企業(yè)宣告破產(chǎn)，東北會(huì)出現(xiàn)此現(xiàn)象嗎？
前階段盛傳湖北富悅或成為中國(guó)首家宣布破產(chǎn)的育繁推一體化種企。這絕不會(huì)是中國(guó)種業(yè)的第一家，也不會(huì)是最后一家，考察一個(gè)企業(yè)的美譽(yù)度和良好的效益：首先看其良好的資金流轉(zhuǎn)鏈；第二是相對(duì)較好的品種資源；三是較好的銷售業(yè)績(jī)和健康發(fā)展的渠道。離開(kāi)了這三點(diǎn)，無(wú)論是國(guó)企和民企都稱不上健康穩(wěn)健發(fā)展。
筆者觀點(diǎn)和國(guó)內(nèi)有些專家恰恰相悖：
1、國(guó)進(jìn)民退，有種國(guó)企恰恰是中國(guó)種業(yè)非健康發(fā)展的縮影，國(guó)企如果涉及太多壟斷的身影和資源，顯得陽(yáng)光下正常的交易變得不公平。
2、中化收購(gòu)先正達(dá)是國(guó)家決策層面的一大進(jìn)步。
3、一部分專家的權(quán)威觀點(diǎn)：3-5年中國(guó)種業(yè)會(huì)形成一些旗艦航母型寡頭企業(yè)，本人觀點(diǎn)不敢茍同，中種、中信，中農(nóng)發(fā)、中林業(yè)等背靠國(guó)家資金扶持的企業(yè)，形成寡頭挑起大梁尚需時(shí)日任重道遠(yuǎn)。未來(lái)也將是品種資源的競(jìng)爭(zhēng)，離開(kāi)了好品種種子企業(yè)難說(shuō)發(fā)展和區(qū)域做大做強(qiáng)和壟斷。
4、2015-2016年度東北區(qū)銷售較好的大多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，暫時(shí)還看不到國(guó)企控股的影子，德美亞除外。
當(dāng)前中國(guó)乃至東北超千萬(wàn)畝推廣面積無(wú)非這幾大類品種。
以前鄭單958絕對(duì)是大品種，當(dāng)前京科968、先玉335、天農(nóng)9號(hào)、德美亞1號(hào)還能找到大品種影子，其中墾豐種業(yè)如果德美亞1品種不能繼續(xù)發(fā)力后，其后續(xù)品種不足以支撐壟斷格局。
5、自古民間育種有高人，科研院所出專家、未來(lái)一部分產(chǎn)品過(guò)硬的民營(yíng)企業(yè)會(huì)蓬勃崛起，厚積薄發(fā)。
今年?yáng)|北區(qū)銷售2000萬(wàn)斤以上的種子企業(yè)為數(shù)不多，續(xù)寫輝煌的是民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)造的。
6、當(dāng)然東北種業(yè)的發(fā)展也參差不齊，未來(lái)破產(chǎn)之路可能會(huì)從東北區(qū)一沒(méi)品種、二沒(méi)研發(fā)、三沒(méi)資金的種子企業(yè)里誕生。東北四省區(qū)注冊(cè)3000萬(wàn)的規(guī)模種子企業(yè)超過(guò)200家以上，也需要整合和淘汰。
首先淘汰或破產(chǎn)的是靠克隆產(chǎn)品過(guò)日子的僵尸型企業(yè)。
其次一沒(méi)資金、二沒(méi)商業(yè)研發(fā)、三沒(méi)整合之道和方法的落后型企業(yè)自己就會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)降級(jí)。
東北三千萬(wàn)種業(yè)有研發(fā)、有品種的企業(yè)整合兼并之路迫在眉睫，需要國(guó)家有關(guān)主管部門政策支持和項(xiàng)目引導(dǎo)。
7、國(guó)家有規(guī)模和經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的種子企業(yè)截至目前為4400家，如果進(jìn)一步規(guī)范整合兩年之內(nèi)應(yīng)該整合到3000家較為適應(yīng)。
六、下一年度主推品種趨勢(shì)預(yù)測(cè)
1、緊湊耐密適合機(jī)收品種是未來(lái)大勢(shì)所趨。
2、米質(zhì)好、熟期適中、抗病抗倒品種將是主流。
3、符合節(jié)能型玉米的需要，吉林省比335略早，符合抗病性強(qiáng)適合機(jī)械收粒的品種會(huì)受喜愛(ài)。
4、未來(lái)土地流轉(zhuǎn)是大勢(shì)所趨，滿足大戶農(nóng)民的需求，私人定制類品種，產(chǎn)量高、機(jī)收粒、抗病好品種會(huì)受歡迎。
5、東北的品種根據(jù)地力肥水條件需要上密度。公頃5.5—7.0萬(wàn)株密度近兩年看還是中晚熟區(qū)推薦的最佳密度。
6、滿足農(nóng)民的需求、機(jī)械收獲、節(jié)本增效、籽粒脫水快、特好賣糧的品種將受農(nóng)民歡迎。
7、讓農(nóng)民種地越來(lái)越簡(jiǎn)單，配套的技術(shù)服務(wù)等措施要跟上將成為一種趨勢(shì)。
8、未來(lái)種子丸�；夹g(shù)、微膜包衣等適合土地托管，集約化作業(yè)，大機(jī)械模式化經(jīng)營(yíng)的品種將更受大的種植戶的歡迎。
9、自主產(chǎn)權(quán)品種將絕對(duì)充當(dāng)市場(chǎng)的主力軍，穩(wěn)產(chǎn)豐產(chǎn)性要強(qiáng)和綜合抗性突出，特別是好賣糧是壓倒一切的硬道理。
10、十全十美的品種很難出現(xiàn)，但米質(zhì)超越335或抗性超越老外品種的種子會(huì)層出不窮，把未來(lái)交給時(shí)間，時(shí)間會(huì)考驗(yàn)品種，大浪淘沙過(guò)后讓百姓接受的就是好品種。
七、“糧改飼和鐮刀彎”政策對(duì)我們的銷售沖擊到底有多大？
（一）糧改飼鐮刀彎政策對(duì)吉林省平原市場(chǎng)主栽區(qū)影響不大，吉林東部山區(qū)要求退耕還林。吉林省西部一部分有水源條件的農(nóng)民打機(jī)井改了水田。在得到“價(jià)補(bǔ)分開(kāi)”的政策后農(nóng)民自發(fā)地進(jìn)行了調(diào)減玉米種植面積。
�。ǘ皟r(jià)補(bǔ)分開(kāi)”和今年糧價(jià)下跌對(duì)農(nóng)民造成了很多彷徨和無(wú)奈。黑龍江早熟市場(chǎng)一部分玉米面積要改種黃豆，黃豆都說(shuō)補(bǔ)貼2.40元/斤，明年玉米價(jià)格據(jù)說(shuō)探底，黃豆能否成為最后希望和確保收入的黑馬品種不得而知，種多了恐怕也賣不上好價(jià)格。
（三）今年的玉米價(jià)格下調(diào)，農(nóng)民普遍感到“傷風(fēng)感冒”確實(shí)影響農(nóng)民種糧積極性，但還是要以國(guó)家利益為重。
1、糧食取消臨時(shí)補(bǔ)貼政策還是給農(nóng)民打了預(yù)防針，東北老百姓傳統(tǒng)種玉米習(xí)慣已經(jīng)根深蒂固。吉林省大部和黑龍江一二積溫，種玉米當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)還是最小的，當(dāng)前自家土地種玉米還是有效益有賬算。
2、黑龍江極早熟區(qū)種玉米改黃豆呼吁國(guó)家盡早落實(shí)補(bǔ)貼資金和秋后保證收購(gòu)價(jià)格切實(shí)可行。
3、調(diào)整面積的種植區(qū)農(nóng)民是既無(wú)奈又可憐，呼吁國(guó)家有關(guān)主管部門政策因勢(shì)利導(dǎo)，秋后托底保護(hù)收購(gòu)。農(nóng)民都怕黃豆種多了不賺錢，經(jīng)濟(jì)作物種多了賠錢。
4、東北區(qū)調(diào)整種植結(jié)構(gòu)由于地理和面積較大的特殊性，絕不會(huì)出現(xiàn)“蒜你狠”、“向錢蔥”、“逗你玩”的暴漲現(xiàn)象，地大物博都怕種多了難賣出去。當(dāng)前還不能像山東等市縣形成規(guī)模化種植和產(chǎn)供銷一條龍。
5、農(nóng)民的困惑加迷茫，影響了種子銷售進(jìn)度和銷量，部分區(qū)域還有退貨的不可控因素，所以今年低迷的市場(chǎng)環(huán)境和低迷的糧價(jià)和政策，成了種子庫(kù)存高漲現(xiàn)象的催化劑。
6、賣種子的成也蕭何，敗也蕭何。去年賣某些品種賺錢的經(jīng)銷商，今年在前期西北缺貨的大環(huán)境下，紛紛代理或壓貨，但在國(guó)家新政策出臺(tái)形勢(shì)下，企業(yè)相對(duì)就變得弱小，經(jīng)銷商變得更加就弱不禁風(fēng)。
企業(yè)服從國(guó)家，經(jīng)銷商依附于企業(yè)和品種，供大于求和糧價(jià)下跌讓更多經(jīng)銷商庫(kù)存高漲、壓錢壓貨、利潤(rùn)大跌。大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中最苦的是農(nóng)民兄弟，中國(guó)種業(yè)發(fā)展過(guò)程中今年最受傷的是經(jīng)銷商。種之殤，糧之殤，今年最苦經(jīng)銷商。目前大中型經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，減量也可維持，小經(jīng)銷商亦或止步或倒在沖鋒的路上。
7、都認(rèn)為種子經(jīng)銷商“利潤(rùn)都挺厚”，但今年“利潤(rùn)沒(méi)有肉”。
所有東北經(jīng)銷商去掉經(jīng)濟(jì)人提成和各種營(yíng)銷費(fèi)用，賣自主品種，每袋種子掙15元的都算超人，掙10元算高人，沒(méi)有銷量就沒(méi)利潤(rùn)。
8、堅(jiān)持就是勝利，但供大于求市場(chǎng)三年或者五年形勢(shì)都很難扭轉(zhuǎn)。能挺住者皆是真漢子真英雄。
八、在供大于求、庫(kù)存高壓面前，2016我們?nèi)绾瓮怀鲋貒?
市場(chǎng)依舊供大于求，庫(kù)存持續(xù)高漲，明年種子市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，經(jīng)銷商只有絕地反擊，放手一搏，才能跋山涉水，突出重圍。
1、謹(jǐn)慎看待明年種子市場(chǎng)，理性考察品種，合理轉(zhuǎn)化庫(kù)存，安全壓貨，少壓資金，選對(duì)廠家，化解風(fēng)險(xiǎn)，盡量合理實(shí)現(xiàn)軟著陸，寧可少賺錢，也要把庫(kù)存消化掉。
2、擦亮慧眼看待“大躍進(jìn)”式的新審定品種，回歸原點(diǎn)做市場(chǎng)，品種為王，渠道理順，縮短路徑，服務(wù)配套，贏在執(zhí)行。
通過(guò)前期的示范布點(diǎn)，考察好近兩年?yáng)|北區(qū)審定的400個(gè)左右新品種，在穩(wěn)產(chǎn)豐產(chǎn)性強(qiáng)的條件下，選好自己的代理品種，渠道順暢，直接到戶，關(guān)系營(yíng)銷，賣出銷量才有利潤(rùn)。
3、在銷量普遍減量的大環(huán)境下，只有節(jié)本增效，管理增效，提質(zhì)增效，穩(wěn)定銷量，確保利潤(rùn)沒(méi)有大幅度波動(dòng)。
4、開(kāi)辟體驗(yàn)式營(yíng)銷的新模式，嘗試“種肥藥”配送服務(wù)新模式，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)人的服務(wù)身份，全員參股經(jīng)營(yíng)，利益掛鉤，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，團(tuán)結(jié)一致，抱團(tuán)取火，化解經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)。
5、利用電商平臺(tái)和微信營(yíng)銷的有效載體和手段，全年開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷，搶早搶先拉動(dòng)市場(chǎng)，提前搶占市場(chǎng)份額。
6、合理化解經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，可以和廠家綁定利益，盡量化解經(jīng)營(yíng)上存在的潛在危機(jī)，大經(jīng)銷商可以嘗試獨(dú)家區(qū)域代理和品種區(qū)域包銷制，或者幾個(gè)有影響力的經(jīng)銷商聯(lián)合包銷買斷區(qū)域代理和操作品種，確保銷售利潤(rùn)不減和保護(hù)規(guī)范好市場(chǎng)。
7、中小經(jīng)銷商在確保合理轉(zhuǎn)化庫(kù)存的基礎(chǔ)上，可以給生產(chǎn)廠家做代理或物流配送商，盡量把壓貨和壓資金的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
8、困難面前想辦法，回歸原占做市場(chǎng)。通過(guò)：示范——拉動(dòng)——會(huì)議營(yíng)銷——服務(wù)講課——訂單銷售等模式還是最行之有效的手段，關(guān)鍵看做細(xì)做透市場(chǎng)。重點(diǎn)落到實(shí)處，考察實(shí)際銷售目標(biāo)達(dá)成率。
9、合理化解種子賒銷上的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)。種子短期賒銷是當(dāng)前占領(lǐng)市場(chǎng)的最行之有效的手段，對(duì)于信譽(yù)農(nóng)戶，短期賒銷未嘗不可。
10、調(diào)結(jié)構(gòu)、糧改飼、鐮刀彎重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)銷商要及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，除了大豆，拓寬雜糧、雜豆、高粱、馬鈴薯、食葵種子等經(jīng)濟(jì)作物的銷售渠道。從傳統(tǒng)大田種子外要效益。
11、吉林省傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)玉米種植區(qū)，經(jīng)銷商可以嘗試向種糧大戶、合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)等團(tuán)購(gòu)批發(fā)傾斜，賣現(xiàn)金還比賒銷強(qiáng)。
12、遼寧省優(yōu)勢(shì)玉米區(qū)基本以現(xiàn)金銷售為主，市場(chǎng)提前拉動(dòng)，服務(wù)細(xì)化跟進(jìn)，會(huì)議營(yíng)銷促銷全面鋪開(kāi)，必須提前搶占份額和年前實(shí)現(xiàn)銷售。
13、轉(zhuǎn)變銷售大廳的職能，向體驗(yàn)式服務(wù)商轉(zhuǎn)變，設(shè)定合伙人制度、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟直營(yíng)店方式，將種子直銷送到農(nóng)戶，實(shí)現(xiàn)提高銷售量是我們最終目的。
14、不論哪種營(yíng)銷模式，最接地氣的方法就是將種子提前訂單，預(yù)約到戶，提前銷售，直銷模式的最核心精髓就是經(jīng)銷商到農(nóng)戶的一步到位。
15、品種不單是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刭u貨的致勝法寶，經(jīng)銷商選擇一家信譽(yù)好、品種好、服務(wù)好的種子廠家合作顯得非常重要，尤其在明年的困難非常時(shí)期。
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